OG 패션 트레이드 쇼가 산업 변화에 적응하는 방법

겸손한 트레이드 쇼에 변화의 시대가 찾아왔으며, 이는 오랜 시간을 기다린 결과일지도 모릅니다.

패션 트레이드 쇼는 패션 위크만큼 일반 대중의 관심을 받지 못해 그대로 뒤로 밀려난 채로 남아왔습니다. 따라서 패션 쇼가 화려한 홍보 행사로 진화하면서 편집자, 바이어 및 기타 업계 내부인뿐만 아니라 소비자들을 대상으로 하는 이벤트가 되었지만, 트레이드 쇼는 여전히 비교적 비공개적인 행사로 남아있었습니다. 이로 인해 그들은 주로 B2B(기업 간 거래)의 성격을 유지하며 브랜드가 최신 제품을 바이어에게 전시하고 바이어가 해당 제품을 발견하고 다가오는 시즌을 위한 주문을 작성하는 공간을 제공했습니다. 하지만 이것도 업계 파란만장한 변화 속에서 중요성을 유지하기 위해 트레이드 쇼도 변화하고 있습니다. 그 중에서도 라스베이거스에서 진행된 최신 MAGIC이 가장 좋은 사례일 수 있습니다.

먼저, 간략한 배경 설명을 하자면, 1934년 팜스프링스에서 설립된 MAGIC(캘리포니아 남성복 길드의 머리글자를 딴 약어)는 비영리 남성복 쇼로 시작되었습니다. 그 후 여성복, 액세서리, 소형 선물품 및 제조 서비스까지 확장되었으며, 후자는 이제 자체 전시관인 MAGIC에서 제공되고 있습니다. 또한 자체 전시관인 Project는 현대 여성복, 유니섹스 및 스트리트웨어 기반의 남성복 브랜드를 강조합니다.

전체 행사는 확장되었지만, MAGIC은 가장 큰 전시관을 차지하며, 메이시스나 어반 아웃피터스에서 찾아볼 수 있는 젊은 고객층(즉, Z세대)을 대상으로 한 대량 마켓 여성복 브랜드를 많이 보유하고 있습니다. 1989년부터 라스베이거스에서 매년 두 차례 개최되고 있으며, 뉴욕 패션 위크 이후 잠시 후에는 뉴욕에서도 반기별로 개최됩니다. 참가 신청한 대부분은 바이어이며, 56%는 단일 매장을 운영하는 브티크에서 일하고 있으며, 나머지는 Nordstrom, Free People, ASOS 및 Lulu’s와 같은 대형 소매업체에서 일하고 있습니다.

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물론 이 행사는 지난 90년 동안 크게 발전해 왔지만, 최근의 업계 변화(및 코로나-19 대유행)는 그 발전을 한층 가속화시켰습니다. DTC(직접 소비자 판매) 비즈니스 모델과 디지털 도매 플랫폼의 등장으로 인해 사막 한 가운데서 8월에 개최되는 오프라인 트레이드 쇼에 참가하는 것은 예전만큼 필요하지 않게 되었습니다. 한편, 지속 가능성, 포용적인 사이즈, 다양한 대표성과 같은 요소들은 계절별 아이템을 고려할 때 바이어들에게 점점 더 중요해지고 있습니다.

Informa Markets Fashion(연례적으로 MAGIC, Project, Coterie 등을 주최하는 단체)의 사장인 켈리 헬프만과 그녀의 팀은 14개의 행사를 관리하면서 바이어와 소매업체의 변화하는 요구를 충족시키기 위해 노력하고 있습니다.

헬프만은 “핵심적인 목표는 변하지 않습니다. 우리는 바이어와 판매업자를 연결하여 도매 패션 산업을 지원하는 것입니다”라며 “하지만 제가 2006년에 처음 시작했을 때부터 오늘날까지 17년이 지나면서 이 모습이 어떻게 변화했는지 정말 놀라워요”라고 설명했습니다.

초대하는 사람부터 브랜드 선별, 행사의 전반적인 분위기와 경험까지 모든 것이 변화하였습니다. 아래에서 헬프만은 MAGIC이 순간을 만나기 위해 어떻게 변화하고 있는지, 그녀의 성공 지표가 어떻게 바뀌었는지, 그리고 몇 년 후의 트레이드 쇼가 어떻게 보일지에 대해 알려줍니다.

새로운 구매 방식에 적응하기

전통적인 계절별 구매 달력은 많은 이유로 인해 인기를 잃었습니다. 소비 습관, 기후 변화, 여행, 폐기물, 할인 및 공급망 문제 등이 몇 가지 예입니다. 판매업체들은 “지금 바로 구매하고 지금 입는” 방식으로 재고를 채우고자 하는 욕구가 더 커지고 있습니다.

헬프만은 “판매업체들이 10년 전과 지금의 구매 방식은 확실히 다릅니다”라며 “당사는 수요에 따라 재고를 채우고, 재고 위험을 조금 더 감소시키고자 합니다. 이는 낭비를 원하지 않는다는 사실과 관련이 있습니다. 그러므로 브랜드가 어떻게 생산하는지를 고려하여 바이어들이 구매하는 방식이 변경되었습니다. 이는 우리가 올바른 날짜에 등장할 수 있도록 올바른 시기에 공급할 수 있도록 영향을 미칩니다. 왜냐하면 우리는 이 행사뿐만 아니라 다른 아홉 개의 행사를 개최하고 있기 때문입니다.”

지속 가능성에 대한 수요 충족 – 그러나 그린워싱 없이

MAGIC에서 보았던 대부분의 브랜드들은 대량 생산된 것으로 보였지만, Sourcing에서 다수의 전시업체들은 지속 가능성에 초점을 맞추고 있으며, 이는 모든 전시회에서 점점 더 중요한 우선순위가 되고 있습니다: Project와 Sourcing 모두, 지속 가능한 브랜드로 자신을 소개하려는 기업들은 이제 Hey Social Good와 함께 만든 검증 과정을 거쳐야 합니다. (나에게는 MAGIC에도 이 프로그램이 도입될 예정이라고 알려졌습니다.)

“많은 브랜드들은 ‘우리는 지속 가능하다’고 말합니다. 그들은 우리에게 그렇게 마케팅해주길 원합니다. 그리고 당신은 알죠, 그들은 무언가를 하고 있지만, 우리가 분명하고 일을 하며 데이터를 수집하여, 지속 가능한 브랜드를 특별히 찾는 구매자들에게 그렇게 마케팅하기 위해 그 뒤에서 서포트하고 있다는 것을 말할 수 있도록 해야 합니다,” Helfman는 말합니다.

“우리는 전시업체로 등록할 때, 다음과 같은 모든 질문들을 하고 있습니다: UN 표준을 지지합니까? 제조업에 어떤 일을 하고 있습니까? 어떤 종류의 원단을 사용합니까? 그런 다음 우리는 그것을 지원하는 제3자 회사에게 제공하여 데이터와 그들이 말하는 것을 검증합니다. 그것은 몇 주에서 몇 달이 걸리는 긴 과정입니다… 이러한 브랜드들이 무엇이 정말로 지속 가능하다는 것을 이해하는 데 도움이 되는 지속적인 과정입니다. 일부는 다른 사람보다 훨씬 더 진보적입니다. 소비자 트렌드가 변화하고 새로운 세대가 더 많은 투명성을 요구하면서, 우리는 우리의 커뮤니티를 위해 이것을 할 수 있어야 하며, 적절한 정보를 제공할 수 있어야 합니다. 그들의 소비자들이 요구하고 있는데 특히 어린 세대를 위해 서비스를 제공하기 위해서입니다.”

더 포괄적인 브랜드 제공을 위한 구축

지속 가능성 외에도 포용성도 점점 더 중요한 우선순위가 되고 있으며, Helfman과 그녀의 팀은 여성 소유, 흑인 소유 및 확장 사이즈 브랜드를 더 많이 포함시키기 위해 노력하고 있습니다.

이번 시즌 MAGIC Women’s에서 743개의 브랜드 중 단 4개(1%)가 흑인 소유였으며, 13%가 “지속 가능한” 것으로 자처했으며, 17%가 “플러스” 또는 “스페셜” 사이즈를 제공했으며, 22%가 여성 소유였습니다. Project Women’s에서 258개의 브랜드 중 1%가 흑인 소유였으며, 41%가 “지속 가능한” 것으로 자처했으며, 14%가 “플러스” 또는 “스페셜” 사이즈를 제공했으며, 29%가 여성 소유였습니다.

“이러한 것들은 우리가 실제로 찾고 선별하며, 우리가 조직적으로 지지하는 것이며, 15년 전에는 얘기를 나누고 이야기를 나누고 있었지만, 우리가 쇼 바닥에 다양한 상품군을 만들 때 실제로 구현하고 의도적으로 고려하지 않았던 것입니다,” Helfman는 설명합니다.

경험과 콘텐츠 생성 기회로 ROI 창출하기

콘텐츠가 생성되지 않았다면, 이벤트는 실제로 발생하지 않은 것일까요? 라스베이거스 컨벤션 센터는 소셜미디어 기회로 가득 차 있었습니다: 헤어 및 메이크업 터치업 스테이션, 이빨의 보석, “인스타그램으로 공유할 수 있는 순간”의 다양성과 유명인사 및 인플루언서들과의 만남 – Remi Bader와 Dixie D’Amelio와 같은 사람들도 현장 패널 토론 중 하나에 참여했습니다 – 방문객들에게 “교육적” 경험을 제공하기 위한 노력의 일환으로.

이 토론의 주제는 트렌드 예측, 스타일링, 인공지능 및 소셜미디어였습니다. TikTok은 또한 자체 패널을 개최하여 새로운 Shop 기능을 소개했으며, 플랫폼은 MAGIC 층에서 부스를 설치하고 크리에이터들과 함께 라이브 판매 세션을 진행했으며, 누구나 시청하고 관찰할 수 있었습니다.

“교육과 콘텐츠 경험에 대한 초점은 항상 우리의 전시회와 MAGIC의 흥미로운 부분이었습니다. 하지만 이제는 참가자들에게 훨씬 더욱 영감을 주는 것입니다,” Helfman는 말합니다. “소매 상점에서 무엇을 해야 할지, 소비자에게 가치를 추가하기 위해 체험적인 팝업을 어떻게 할지에 대한 영감을 얻으려고 우리를 찾습니다. 그들은 그곳에서 리소스를 원합니다. 그래서 교육/자원/체험적인 부분은 훨씬 더욱 강화되었습니다.”

“15년 전에는 실제로 주문을 작성하고 브랜드를 론칭하는 것에 관한 것이 대부분이었지만, 이제는 그것을 축제 같은 콘텐츠 중심 모델로 만들기 위해 더 많은 것들을 제공할 수 있습니다,” 그녀는 덧붙입니다. “유명인사들과 제품을 만져보는 것과 같은 많은 재미를 느낄 수 있습니다. 디지털 플랫폼으로는 그것을 대체할 수 없습니다.”

초대 명단 확장하기

일반적으로 의심되는 인물들인 영업 대표, 바이어 외에도, 헬프만은 점점 더 많은 영향력 있는 사람들, 의상 디자이너, 스타일리스트 등을 초대하고 다양한 네트워킹 기회를 만들며 다양한 필요에 맞추려고 노력하고 있습니다.

“20년 전과는 달리, 지금처럼 영향력 있는 인플루언서 프로그램을 가지고 있지 않았습니다,” 헬프는 설명합니다. “우리는 이러한 브랜드가 도매 모델을 통해 도움을 받을 뿐만 아니라, 인플루언서와 스타일리스트를 여기로 불러와 소비자에게 직면한 브랜드도 도움을 주고 있습니다.”

그녀는 덧붙입니다. “브랜드나 부티크를 운영하는 사람들은 수익 다각화가 필요하다는 사실을 부정할 수 없습니다. 그래서 우리는 어떻게 진정으로 이를 대응하며 ‘B2B 모델과 D2C 모델이 존재하며, 우선순위에 따라 할 수 있는 여러 가지 일들이 있습니다.’라고 말할까요?”

‘Sourcing’의 성장

‘Sourcing’은 현재 20년 동안 벤더, 제조업체, 물류 회사, 기술 플랫폼 및 기타 많은 B2B 자원들이 전시되는 대규모 전시회입니다. 이는 주로 산업의 변화를 반영하는 MAGIC의 미래에 중요한 부분입니다.

“Informa Market Fashion에서 가장 큰 사업 중 하나입니다. 그리고 그것이 혁신이 일어나는 곳입니다,” 헬프만은 말합니다. “이 사업이 어떻게 발전해 왔는지 정말 놀랍습니다. 지금은 큰 지속가능성 분야가 있습니다. 우리는 지속가능성에 대한 전체 교육 과정을 갖고 있으며, 신진 디자이너를 위한 별도의 교육 과정, Savage X Fenty by Rihanna나 Tory Burch를 위한 소싱 디렉터가 될 수 있는 대규모 바이어를 위한 다른 교육 과정 등이 있습니다. 우리는 지속적으로 데이터를 수집하고 커뮤니티를 조사하여 그들이 필요로 하는 것을 이해하고, 그들에게 적절하게 맞춰 매칭시키며 이 시장이 얼마나 빠르게 변화하는지에 따라 우리가 하는 일의 제공을 발전시키고 있습니다.”

MAGIC의 ‘페스티벌 같은’ 미래

“라스베이거스에 대해서는, 도매, 다중 브랜드 매장 소유자 및 전통적인 브랜드에 관한 것이 아닌 산업 행사로 계속 발전될 것이라고 생각합니다. 우리는 점점 더 많은 영향력 있는 인플루언서, 스타일리스트와 접속하며 그런 변화에 맞추어 그들의 비즈니스 요구를 지원하기 위해 다양한 모델을 만들어 나갈 것입니다,” 헬프만은 예측합니다. “또한 더 많은 페스티벌 같은 재미를 더할 것입니다: 더 많은 주요 강연, 더 많은 교육, 더 많은 자원.”

“트렌드가 변화함에 따라 큐레이션은 매우 중요합니다,” 그녀는 말합니다. “우리는 이제 홈, 기프트 및 뷰티라는 것을 가지고 있었던 적이 없습니다. 그것이 지금은 MAGIC 포럼의 중요한 부분입니다. 그래서 항상 뜨거운 트렌드에 집중하고 나올 것들을 확보하는 것에 집중해야 합니다. 우리는 5, 10단계 앞서 가야 합니다. 나는 [바이어]들이 여기서 많은 ROI와 가치를 얻어 나갈 수 있도록 확실하게 하고 싶습니다. 그것이 나를 밤에 깨어 있게 하는 것입니다. 그들이 ‘와, 나는 20개의 새로운 브랜드를 만났고, 이 주목할만한 브랜드에서 구매했으며, 이 교육과 경험을 얻었다.’라고 하는 놀라운 이벤트를 제공하는 것입니다.”

공고: Informa Markets는 저의 마법 라스베이거스 참석을 위한 여행과 숙박을 지원했습니다.